Telemarketing bei technischen Entscheidern: Wie Phocus Direct für Atlas Copco Rental in elf Monaten 341 Termine vereinbart hat

Außendienst ausgelastet, Mietbedarf kaum planbar

Der Außendienst von Atlas Copco Rental war im Tagesgeschäft gebunden. Die Erstansprache neuer Kunden und die Betreuung früherer Mietkunden blieben liegen. Das Unternehmen wollte testen, ob Phocus Direct beides per Telemarketing übernehmen kann. Die Aufgabe: 80 qualifizierte Termine in 220 Stunden, deutschlandweit. Als qualifiziert zählt ein fester Termin mit einem Entscheider, der stattgefunden hat.

Im Mietgeschäft lässt sich der Bedarf kaum vorhersagen. Kurzfristiger Bedarf, etwa bei einem Ausfall, besteht selten genau dann, wenn der Anruf kommt. Die Langzeitmiete als Alternative zum Kauf kennen viele nicht.

Anruferin, die mit Technikern auf Augenhöhe spricht

Technische Leiter und Instandhaltungsverantwortliche hören sofort, ob jemand ein Skript abliest. Der zuerst eingesetzte Mitarbeiter passte nicht zum Projekt; nach zwei Wochen hat Phocus Direct ihn durch eine Anruferin aus dem Sales Development ersetzt. Nach der Anlaufphase mit zwei Gesprächsleitfäden spricht sie, wie in längeren Projekten üblich, frei.

„Besonders wertvoll ist für uns, dass sich die Telefonagentin mit unserem Unternehmen identifiziert und frei und authentisch kommuniziert“, sagt die Sales & Marketing Koordinatorin von Atlas Copco Rental.

Ansprache je Branche, Einstieg ohne Druck

Die Anruferin stellt ihre Ansprache auf die Branche ein: Eine Brauerei spricht sie anders an als einen fleischverarbeitenden Betrieb oder ein Pharmaunternehmen. Zum Einstieg fragt sie, ob das Unternehmen einen Notfallplan hat, falls eine Anlage für Druckluft, Strom oder Kälte unerwartet ausfällt. Bei diesem Thema fühlt sich niemand unter Druck gesetzt, weil der Fall selten eintritt. Von dort führt sie zur Langzeitmiete und argumentiert über die Kapitalbindung: Das Geld bleibt im Unternehmen, und nach zwei, drei Jahren entscheidet der Kunde neu, welches Gerät er braucht.

Enge Abstimmung mit dem Außendienst

Die Anruferin hat Zugriff auf die Kalender und plant die Touren von fünf Außendienstmitarbeitenden. Sie legt die Termine so, dass an einem Tag zwei bis drei Besuche in einer Region zusammenkommen. Fachfragen klärt sie über Teams mit dem Außendienst, während das Gespräch läuft, und schlägt passende Geräte vor. Eine sehr spezielle technische Frage nutzt sie für den Termin: Die Antwort gibt der Techniker beim Besuch.

Auftrag erweitert, zwei Annahmen korrigiert

Atlas Copco Rental hat den Auftrag nacheinander erweitert: um das Nachfassen von Angeboten, die als verloren galten, um die Langzeitmiete von Stickstoffgeneratoren und um die Neukundenansprache in Österreich. In den Gesprächen zeigte sich zudem, dass viele verloren geglaubte Angebote noch offen waren und viele Lebensmittel- und Getränkehersteller entgegen der Annahme weiterhin CO₂ statt Stickstoff einsetzen.

341 Termine, 1,9 Mio. € Angebotsvolumen, dauerhaftes Projekt

In elf Monaten und 685 Telefonstunden hat Phocus Direct 752 Gespräche mit Entscheidern geführt und 341 qualifizierte Termine vereinbart. Das sind 2,0 Stunden je Termin; die Zielquote lag bei 2,75 Stunden.

Atlas Copco Rental hat im Rahmen der Zusammenarbeit bisher Angebote über rund 1,9 Mio. € geschrieben; den beauftragten Anteil weist das Unternehmen nicht aus. Auf das dreimonatige Pilotprojekt folgte eine Verlängerung um sechs Monate, dann ein dauerhaftes Projekt.

„Durch das Telemarketing konnten wir einen deutlichen Pipeline-Boost erzielen und eine hohe Anzahl an Kundenterminen generieren, die unser Außendienst im Tagesgeschäft in diesem Umfang selbst nicht hätte generieren können“, so die Koordinatorin.