Bewegte berufliche Biografie

Joachim Schiele kommt aus der klassischen Vertriebsschiene. Gelernt hat er sein Handwerk bei IBM, wo er ein knappes Jahrzehnt aktiv war. Als der Konzern den Vertrieb für Direktkunden outsourcte, wechselte er zu einem Vertriebspartner, der InLIS GmbH in Rottweil. Zu diesem Zeitpunkt konnte er schwerlich ahnen, dass dieses Systemhaus nun seit knapp zwei Jahren zur iT TOTAL AG gehört. Drei Jahre leitete er dort den Vertrieb, bevor das Angebot eines weiteren IBM-Partners lockte.

„Bei Fritz & Macziol (heute Axians) fing ich bei null an und baute den Vertrieb für die Region Südwest neu auf, zunächst in Stuttgart mit rund 60 Leuten, anschließend in Karlsruhe mit einem rund 20-köpfigen Team. Schließlich habe ich auch noch eine kleine Dependance in Villingen-Schwenningen eröffnet“, erinnert sich Schiele. Nach dem Verkauf des Unternehmens entschied er sich nach rund 15-jähriger Tätigkeit für einen anderen Weg, da die strategische Ausrichtung des Käufers nicht seinen Zielen entsprach. Es folge ein zweijähriges Intermezzo bei CANCOM; dort leitete er den Vertrieb im Stuttgarter Raum. Dann nahm er das Angebot von DELL EMC für den Aufbau des deutschen Channel im Enterprise-Bereich an.

„Das Channel-Geschäft ist zwar sehr interessant, doch nach einem Jahr musste ich mir eingestehen, dass diese Aufgabe nicht meiner Natur entspricht. Denn oft sind die Auswirkungen des aktuellen Tuns erst in zwei, drei Jahren spürbar, aber ich will schneller etwas bewegen“, sagt Joachim Schiele. Eine zufällige Begegnung mit Reinhard Düvel, ehemaliger Geschäftsführer und Aufsichtsrat bei iT TOTAL, stellte schließlich die Weichen für die jetzige Position. „Wir kennen uns über 20 Jahre und die unerwartete die Offerte erschien mir überaus reizvoll. Trotz guter Angebote von größeren Unternehmen habe ich mich für iT TOTAL AG entschieden, besonders im Hinblick auf deren bemerkenswerte Unternehmensentwicklung in den letzten Jahren. Auch durch den erfolgten Zusammenschluss von iT TOTAL und meinem früheren Arbeitgeber InLIS  sehe ich großes Potenzial, hier etwas zu bewegen und erfolgreich aufzubauen.“

Die Zeichen stehen auf Wachstum

Man sei gerade dabei, die Synergien und den Esprit beider Firmen herauszuarbeiten und in einer frischen Unternehmenskultur zusammenzuführen, so Joachim Schiele. Der Name InLIS werde als etablierte Marke für Managed Services bleiben. Ansonsten wolle man künftig als ein Unternehmen iT TOTAL nach vorne schauen.

Geplant ist, dass der neue Vertriebsleiter im Laufe des Jahres auch Mitglied des Vorstands wird und gemeinsam mit Geschäftsführer Michael Hammer das Wachstum des Unternehmens forciert. „Wir haben das Ziel, unser Team von derzeit rund 40 Beschäftigten in den nächsten drei Jahren zu verdoppeln“, so Schiele. In diesem Geschäftsjahr möchten wir – ausgehend von knapp über sieben Millionen Euro im Vorjahr – die 10-Millionengrenze überschreiten. Das wäre ein ordentliches Wachstum und wir sind bislang auf einem guten Kurs dahin.“

Der Motivator etabliert neue Strukturen

Und was möchte Joachim Schiele bei iT TOTAL verändern und entwickeln? „Meine erste Aufgabe ist es, den Vertrieb des Unternehmens zur Zufriedenheit der Kunden und Mitarbeiter gewissenhaft zu leiten. Als Mitglied der Geschäftsleitung arbeite ich auch daran, sinnvolle Strukturen einzuführen, vor allem für den Vertrieb.“

Diese Strukturen entstehen unter anderem durch die Einführung eines zentralen CRM-Systems mit Zugang für alle Mitarbeitenden und des Weiteren die Definition von Best Practice-Maßnahmen sowie Dos and Don’ts. Kein Zweifel besteht für den neuen Systemdenker in Stuttgart darin, dass der Vertrieb als solcher sich grundsätzlich wandeln muss. Denn auch der Markt wandle sich und es gehe immer weniger um den Verkauf von Produkten mit additiven Dienstleistungen, sondern vielmehr um das Erarbeiten von Individuallösungen in Zusammenarbeit mit den Kunden. „Weg vom bedarfsdeckenden und hin zum bedarfsweckenden, lösungsorientierten Vertrieb ist der zukunftsfähige Weg“, weiß der erfahrene Vertriebschef. „Darüber hinaus sehe ich es weiterhin als wichtige Aufgabe, unsere Kunden bei der digitalen Transformation, bei der Wahl von Clouds und Speichersystemen partnerschaftlich und verlässlich zu begleiten.“

Worauf es ihm noch ankommt? Schiele betont, dass er zusammen mit seinem Team Erfolge aufbauen und gemeinsam genießen will. Den Genuss des Erfolges definiert er so: „Wir möchten sowohl unsere Shareholder als auch unsere Kunden zufriedenstellen. Unsere Kunden sollen wissen: iT TOTAL sorgt dafür, dass ich mich auf mein Kerngeschäft konzentrieren und das Beste aus meiner Organisation herausholen kann.“

Nach den ersten Wochen zieht Joachim Schiele ein kleines positives Resümee: „Vor meinem Start bei iT TOTAL kannte ich nur Reinhard Düvel und habe durch ihn Michael Hammer kennengelernt. Das restliche Team lerne ich gerade erst so richtig kennen. Es macht sehr viel Freude, mit den Leuten hier zu arbeiten, denn alle brennen darauf, mitzugehen. Die Aufbruchstimmung ist deutlich zu spüren. Und mit dieser Freude an der Arbeit sind wir quasi zum Erfolg verdammt.“

Im Rahmen eines gemeinsamen Projekts lernten sich Wolf-Karsten Heintel und iT TOTAL-Geschäftsführer Michael Hammer kennen. Als sich dadurch – nach mehrjähriger Tätigkeit beim asiatischen Großkonzern Huawei – die Perspektive bot, in einem kleineren Unternehmen mit flachen Hierarchien etwas zu bewegen, griff er zu.

„Bei iT TOTAL können wir viel agiler und flexibler auf Marktentwicklung und Kundenbedürfnisse reagieren“, sagt Heintel. „Hier kann ich mich als Individuum stärker einbringen und flexibler agieren. Deshalb denke ich, dass ich hier mittel- und langfristig mit meinen Ideen und Kompetenzen besser aufgehoben bin als bei einer Großunternehmung.“

Fokus auf hoch verfügbaren Speichersystemen

Unternehmen jeglicher Größenordnung sind heutzutage auf Storage-Systeme angewiesen, die verschiedenen Nutzern an unterschiedlichsten Orten schnellen und sicheren Zugriff auf Ihre Daten gewähren. In den letzten Jahren mündete dieses Bedürfnis in dem, was man heute als Cloud bezeichnet. „Hinter diesem abstrakten Begriff steht immer irgendetwas physisch Greifbares in Rechenzentren irgendwo auf der Welt, je nach Kritikalität von Applikation und Workload und daraus resultierenden Service Levels im eigenen Unternehmen, bei den großen Hyperscalern oder einer Mischung daraus“, weiß Wolf-Karsten Heintel, „und eine Kernkomponente sind dabei die Speichersysteme, denn sie beherbergen das neue Schlüssel-Asset, die Information.“

In seinen Anfängen seien die drei IT-Silos – 1. Rechenpower, 2. Netzwerk, und 3. Speichersysteme – zwar natürlich verbunden gewesen, wurden jedoch getrennt betrieben und verwaltet, so der Storage-Experte weiter. Heute verfolge man einen konvergierten Ansatz, in dem sich die Silogrenzen auflösen und alles zusammenwächst.

Trotz der neuerdings starken Betonung von Software als kritischem Enabler braucht es Hardware natürlich weiterhin, sie kommt heute in zahlreichen Facetten jedoch „softwaredefiniert“ daher. Ob Networking, Storage, Computepower oder einer der diversen Geschmäcker konvergierter Infrastruktur: notwendig bleibt die Physik, auf der alle Daten gerechnet, gespeichert, verbunden und vermittelt werden. „Software läuft nicht auf Software“, sagte Michael Dell einst.

„Ich fokussiere den Bereich des Speicherns“, bekennt Heintel, „wobei die Grenzen fließend sind. Um umfassend zu beraten und zu konzipieren, muss ich mich zwangsläufig mit allen verbundenen Systemen und Technologien befassen.“

Brückenbauer zwischen Technik und Vertrieb

Heintels Aufgabe bei iT TOTAL ist die des technischen Vertriebs und damit ist er zuständig für Geschäftsentwicklung, Projektgenerierung und Akquisition im Bereich der Speichersysteme. „Neben unserem neuen Vertriebsleiter Joachim Schiele vertrete ich die technische Flanke des Vertriebs. Ich sehe mich in einer Pre-Sales-Rolle und zwar in dem Sinne, dass ich mit den Kunden in der Projektanbahnungsphase über seine Ist-Situation, seinen Bedarf und seine Ziele spreche und unter Berücksichtigung der harten Fakten wie Budget und Zeitschiene ein individuelles Konzept entwickele. Mit dem durch uns repräsentierten Portfolio der Hersteller IBM, Huawei und seit neuestem Pure Storage im Bereich der All-Flash-Speichersysteme wird dann die konkrete Lösung konzipiert, die sowohl die technischen als auch die zeitlichen und monetären Anforderungen nicht nur abdeckt, sondern dem Kunden eine IT-Infrastruktur auf Grundlage der modernsten Technologien liefert, um sein Business bestmöglich in das zu führen was man landläufig „Industrie 4.0“ nennt.“

Motivierter Einsatz für organisches Wachstum

Nach seinen Zielen gefragt erklärt Heintel, dass er stets so arbeite, dass aus Projektakquisitionen möglichst lange Partnerschaften entstehen. Derzeit konzentriert er sich bei iT TOTAL noch auf die vorwiegend süddeutsche Bestandskundschaft. Aufgrund seiner geografischen Vorgeschichte schielt der passionierte Storageprofi aber auch in den Norden Deutschlands. Nach mehr als 20 Jahren beruflicher Aktivität im Raum Hannover und Hamburg könne er es sich gut vorstellen, die Leistungen von iT TOTAL auch in andere Postleitzahlenbereiche zu transferieren. „Ich sehe ein großes Potenzial, nicht nur in der Stuttgarter Region als Trusted Advisor für souveräne IT- und Cloud-Lösungen wahrgenommen zu werden, sondern auch im Rest der Republik. Das eröffnet für uns ganz neue Horizonte in mehrerlei Hinsicht. Und der gute Name iT TOTAL wird über die Region hinaus transportiert“.

Wolf-Karsten Heintel zeigt sich zuversichtlich, dass diese mittel- und langfristig angelegten Visionen gelingen und ist höchst motiviert: „Ich bin hier an der richtigen Stelle, ich scharre mit den Hufen und freue mich auf die Zukunft bei iT TOTAL mit Herrn Hammer, Herrn Schiele und dem ganzen Team. Ich glaube wir haben ein riesiges Potenzial, sind gut aufgestellt und jetzt werden wir das rocken.“

"Mit Wolf-Karsten Heintel haben wir unser Profil in der Kernkompetenz Storage geschärft. Das ist ein weiterer Meilenstein auf dem Weg vom herstellerabhängigen Storage-Haus hin zum herstellerunabhängigen Beraterhaus.“ – freut sich Geschäftsführer Michael Hammer über den energiegeladenen Zugang im Storage-Bereich.